El Black Friday es un fenómeno que está provocando desde hace años un enorme incremento de ventas a través de internet en el sector retail, de hecho hay comercios que es el día que más transacciones realizan, y no queremos dejar la ocasión para ofreceros una serie de consejos para mejorar las ventas aprovechando el email marketing.
El origen del Black Friday
Se instauró en Estados Unidos en 1.975, mucho antes de la llegada de internet, y ha cruzado el Atlántico impregnando a Europa con esta “fiebre de ofertas” donde ha conseguido arraigarse firmemente.
Este “Viernes Negro” se celebra el viernes después de las vacaciones de Acción de Gracias en los EE.UU o Thanksgiving Day, en Europa coincide con el último viernes del mes de noviembre, justo antes de las compras navideñas.
A pesar de este cuño claramente americano, el Black Friday ha sido adoptado en otras partes del mundo con el objetivo de generar nuevas ventas gracias a destacados descuentos anticipándose a las compras de Navidad.
¿Cómo incrementar las ventas en Black Friday a través del email marketing?
En este artículo os proponemos 12 consejos que te ayudarán a hacer de este día unos de los más rentables del año.
Paso 1.- Trabaja tu web.
Comienza a generar entusiasmo en torno a tus ventas adecuando tu web a este día especial, cambia tus formularios de suscripción habituales por unos formularios específicos para el Black Friday, prepara pop-ups y banners en el sitio que realmente promuevan las ventas dando una sensación de exclusividad y asegúrate que estos formularios sean doble-optin.
Para estos nuevos suscriptores, captados gracias a la campaña del Black Friday, agrega una casilla de verificación adicional que permita a estos nuevos suscriptores agregarse a la lista de correo para futuras campañas de email marketing. Recuerda ser honesto y no añadir a estos nuevos usuarios a las demás listas de distribución sin su consentimiento.
Debido al volumen de correos electrónicos enviados durante la campaña, la mayoría de las tiendas de comercio electrónico utilizan una lista de suscriptores por separado para evitar colapsar a sus clientes habituales. La buena práctica sería notificar a los suscriptores actuales por correo electrónico y darles la oportunidad de unirse a las sorprendentes ofertas que se publicarán, haciéndoles saber que podrán recibirlas por mail y las conocerán antes que el resto, dándole a esa comunicación un halo de exclusividad y de trato preferente.
Paso 2 – Responsive.
Sé creativo con tus diseños… y lo más importante: ¡Piensa en móvil! Con una cuarta parte de las ventas en Europa en 2015 realizadas a través de dispositivos móviles, se considera como una necesidad absoluta enviar mensajes de correo electrónico adaptados a los entornos móviles, diseñados ex profeso y, por supuesto, dirigidas hacia landing pages específicas responsives.
En 2016 el diseño responsive ya no es una opción, es absolutamente vital. Los usuarios tienden a cerrar un sitio web con mayor rapidez cuando no pueden verlo correctamente en el dispositivo que están utilizando.
También vale la pena tener en cuenta que en torno al 50% del tráfico web llega a través de dispositivos móviles, eche un vistazo a su cuenta de Google Analytics y compruebe como efectivamente sus datos serán de esta índole.
Estos datos de navegación móvil y las ventas que se efectúan a través de estos dispositivos pone de manifiesto cómo el comercio electrónico móvil sigue siendo un problema para muchos usuarios.
Paso 3. Relaciona tus productos.
Aprovecha el Black Friday para llevar a cabo una limpieza en tu tienda de comercio electrónico. Configura los productos correctamente y aprovecha la venta cruzada para vender productos relacionados con los elegidos en la cesta de la compra y así incrementar el importe de la venta.
Paso 4 – Cree un concepto de necesidad y urgencia.
La psicología juega un papel importante en el éxito de las ventas, y una de las principales influencias en la toma de decisiones es la urgencia. Al crear urgencia en una situación de ventas, reducimos la fricción cognitiva y apelamos a los instintos más bajos del comprador. Está comprobado que la urgencia mejora significativamente las tasas de conversión a medida que suspendemos el pensamiento deliberado y actuamos rápidamente.
Hay varias maneras de suscitar urgencia en las ventas y en la comercialización por correo electrónico, dos de los más eficaces son la escasez y la cuenta atrás del tiempo.
La escasez funciona, destacando la disponibilidad limitada de un artículo en venta. Esto puede lograrse fácilmente limitando el número de productos a un precio determinado. Cuando el posible comprador ve que solo quedan tres productos a este precio, será mucho más propenso a comprar.
La cuenta atrás del tiempo puede aumentar la ansiedad y la urgencia en una persona. En el mundo moderno el tiempo es cada vez más valioso y, desgraciadamente, estamos programados desde una edad temprana para ser sensible a ello. Al incluir una cuenta atrás en su newsletter, provocará que el receptor de la misma ponga más interés y le lleve a realizar la compra con más premura.
Amazon emplea esta táctica con gran éxito. De hecho, combinan los dos métodos juntos para crear un cóctel psicológico altamente eficaz de presión, con un número limitado de artículos disponibles por un tiempo limitado.
Paso 5. Segmenta tus listas.
Aprovecha el conocimiento que dejan las estadísticas de anteriores envíos para efectuar envíos de determinados productos incluidos en newsletter anteriores y por los que tus suscriptores han mostrado algún tipo de interés, bien porque lo han abierto o bien porque han hecho clic sobre algunos de ellos.
Si no sabes cómo segmentar tu base de datos, te dejamos este artículo para que le saques todo el partido posible a tus campañas.
Paso 6 – Crea campañas teaser y recopila datos.
Este paso va relacionado con el anterior, solo que en esta ocasión le damos un corte más publicitario. Menciona en tus campañas en las semanas anteriores al Black Friday los descuentos y ofertas que publicarás y dales un toque de incertidumbre para despertar la curiosidad de tus suscriptores.
El correcto análisis de los datos que se recopilen en este período pueden ser un indicador de en qué productos deben centrarse las ventas y, en última instancia, lo que atraerá a los suscriptores de su sitio cuando llegue el momento de las ventas reales.
Paso 7. Trabaja el copy del asunto de tus campañas.
Durante el fin de semana del Black Friday y en las semanas que preceden a él el número de correos electrónicos enviados y que recibimos se multiplican exponencialmente.
Este incremento significa que estarás luchando por la atención de tus suscriptores y compitiendo además por su atención entre un número mucho mayor de correos electrónicos al habitual.
El copy del asunto es absolutamente clave en cualquier campaña de email marketing y, sin embargo, no son tenidos en cuenta como se debiera por los creadores de las campañas, dándole a veces demasiado poca importancia. ¿Cuántos correos electrónicos recibes a lo largo del día que no despiertan tu atención lo más mínimo?
La psicología del lenguaje desempeña un papel fundamental en atraer a un usuario a hacer clic. El número limitado de caracteres con los que tiene que jugar hace que sea más difícil crear líneas de asunto que resalten, que llamen la atención y que inviten a abrir el correo electrónico.
En este post te damos 10 consejos para optimizar el asunto en tus campañas de email marketing y mejorar así el índice de apertura de los mismos.
Paso 8 – Incremente las ventas con descuentos.
El Black Friday representa la oportunidad perfecta para vender todo tipo de productos. Los productos más caros, que estaban fuera del alcance antes de las ventas por no ser asequible o bien por considerarse un capricho un tanto subido de precio, pueden convertirse ahora en una opción más que valorable para muchas personas.
Ese smartphone de 650 € en el que el cliente ha tenido su ojo puesto en los últimos 3 meses ahora se reduce a 495 €, pero el modelo de gama superior que antes estaba a 750 € ha sido rebajado a 675 €. ¿Por qué no aprovechar la oportunidad y resaltar el descuento en el modelo más grande, más caro y vender más a su suscriptor?
Los compradores en general gastan más de lo que tenían previsto durante este fin de semana de ventas, y usted puede aprovechar esa situación para incrementar sus ventas.
Siempre que se haga un análisis de los resultados o se pueda trabajar con un sistema de CRM adecuado vinculado a campañas por correo electrónico, tendrá los datos que necesita al alcance de su mano y la posibilidad de maximizar el importe del ticket medio de su tienda.
Paso 9 – Ofrezca Exclusividad
La exclusividad es otro poderoso desencadenante psicológico con una fuerte conexión con el deseo. La frase “La gente siempre quiere lo que no puede tener” es bien conocida y usada porque está profundamente enraizada en los hechos por todos conocidos.
Puedes aprovechar fácilmente este deseo y aumentar así las suscripciones a tus listas para el Black Friday creando una sensación de exclusividad.
Ofrece ventajas exclusivas a través del correo electrónico para tus suscriptores, desde el uso de códigos de cupón para canjear en el pago del producto, hasta descuentos directos sobre el producto solo accesible a través de un enlace en el correo electrónico.
A veces la exclusividad se genera por la dificultad de conseguir algo.
Además de los descuentos exclusivos, hay muchas otras maneras de lograr que tus campañas de email marketing triunfen durante el Black Friday. En el período previo al día de ventas puedes ofrecer a tus suscriptores conocer cuáles serán los productos que se presentarán esa semana.
Esta información puede ser alimentada con una campaña diaria donde sé de a conocer uno o unos pocos productos, ayudando a construir la anticipación. Si lo haces así, tu campaña tendrá altas tasas de apertura, mientras que generas con tus suscriptores un alto engagement.
Paso 10 – Los carros de la compra abandonados.
68.53% es una cifra que debe estar en la mente de los propietarios de tiendas de comercio electrónico, ya que esta cifra es el promedio actual de los carros abandonados antes del pago. Está claro que no todos esos carros habrían terminado en ventas, pero se conoce que de media el 75% de los clientes que abandonan un carro tenían la intención de comprar.
Estas cifras marcan un nivel bastante alarmante de pérdida de ingresos por ventas y proporcionan una oportunidad que se debería aprovechar. Dirigir una campaña personalizada a esas personas que han abandonado el carrito de la compra con algún descuento u oferta puede ser una buena vía de incrementar las ventas.
Hay algunas reglas esenciales para dirigir estas campañas que deberían cumplirse para maximizar el éxito de estas acciones. La velocidad es esencial, cuanto antes llegue a la bandeja de entrada del suscriptor, mejor. Asegúrate de agregar las imágenes de los productos abandonados en el carro, incluir las opiniones de compradores del producto también puede ser beneficioso.
Por último, no hay que olvidar el concepto de “urgencia”. El fin de semana de ventas del Black Friday es por tiempo limitado. ¿Por qué no ofrecer a los suscriptores que abandonan los carros de compras una oportunidad extra de comprar esos productos en un plazo de tiempo mayor?
Paso 11 – ¡Socializa!
Los medios sociales son un aliado en tus campañas de email marketing, aprovecha tus boletines electrónicos y sácale todo el jugo posible a las redes sociales.
Introduce tanto en tus campañas como en las páginas de destino de la web a la que dirige la newsletter botones que permitan compartir y viralizar el contenido de la misma.
Llegar más allá de tus suscriptores gracias a ellos sin que te suponga un gasto extra es una oportunidad que no puedes dejar pasar.
Paso 12 – Mira, aprende y aplica para el próximo año.
Por último, no te olvides de prestar atención a lo que sucede este año y toma nota para el año próximo.
La experiencia, el correcto análisis de los datos y su interpretación ayudarán a tomar decisiones adecuadas para la siguiente campaña.
Gracias a esta experiencia y al ensayo y error puedes crear tú mismo la guía perfecta para maximizar los ingresos durante el Black Friday, perfeccionándolo año tras año. No hacerlo es una oportunidad perdida y la solución para evitar repetir los errores de campañas anteriores.
Y ahora, ¿Pondrás estos consejos en práctica para mejorar tus campañas de email marketing durante el Black Friday?
